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物业公司10种多种经营的招商控商策略

中国物业培训网

文/云奇

国内第一批专业致力于业主服务的先行者

 

世界杯已经结束,曾经的热闹纷繁,已化成记忆。物业多种经营这边温水一片,不知里面泡的是青蛙还是天鹅!

 

踢球讲究策略,谁中卫前锋守门,谁端茶谁送按摩后补,都讲究一个套路!

 

物业多种经营的招商控商同样套路繁多,美不胜收,让人眼花缭乱,衷心希望能找到一条适合自己的,在多种经营操盘上少走些弯路,多一些业绩,也让老板刮目相看。

 

先熟悉下关于商家的一些名词吧:

敲 · 黑 · 板
 
 
 

合作商:一起弄事的,业务性质相当!介乎全程合作!

供应商:提供服务的商家!

配套商:在服务业主的同时某些环节上打配合的商家!介乎某个环节的合作。

 

十大多经形式的招商要求

 

这个问题是老问题,解决这个问题的前提是搞什么样的多种经营,国内现在流行常做的十大类多种经营操作形式,每一种对招商的要求都不一样。

十 · 大 · 类
 
 
 

第一种:玩资本砸钱收盘子搞概念搞上市,这个不需要招商,只需要虚拟一些商家就够了,反正不需要落地,数据都是做出来的。

 

第二种:集团搞拎包入住,玩战略合作,物业和建材装修集团公司双方总部签约,到下面地市的物业项目及装修地市的分公司却落不了地,这种招商是多种经营操盘者用不上力的,那个圈子操盘者还进不去!

 

第三种:搞业务APP,在平台上给业主提供服务,这个就需要大招特招了,不过也有特别,假如有的技术公司开发APP的时候,就已经招好商放在平台上了,物业拿去直接用就行了,也有是物业公司兄弟子公司开发的平台,就需要操盘者招商。

 

第四种:卖场资资源,广告空置房出租社区广告摆摊搞驿站搞活动之类,这个对于招商有两种操作:一则是直接找代理公司签直接卖资源,二则自己玩,自己设计自己招商,利润收益和投入有所不同而已!

 

第五种:成立多经部门,一年就玩几个大的招商项目,如汽修联合、驿站、便民店、无人值守店等,把一些想在社区创业的公司对接过来,这一种就是合作商,而不是供应商!

 

第六种:地产商转型的萌芽,自建商业公司为业主提供给相关的服务,这一种就不需要招商了,现成的供应商而已!

 

第七种:搞房屋中介买卖二手房,高暴利行业,这个有两种,一种是外包给中介公司搞战略合作,一种是自己组建或者成立中介部门或者中介公司玩业主房屋资源,这个和第六种的区别是这个是物业公司直接管辖的!

 

第八种:搞金融理财,卖什么金服之类,玩业主的理财资源,这一种同上一种。

 

第九种:搞联盟,打着节能减耗管理技术共享旗号玩公司资源整合妄想港股上市的玩法,这一种归为多经,是因为他的旗号确实符合多经的操作理念,但是目的不一样,这里提一下,这个对招行没大的要求,不过也偶尔有一些晓得战略合作商,但是大多走不长,昙花一现!

 

第十种:搞便民服务,真正为业主提供服务,这也是多种经营的核心本质,立足业主的需求,升级现有的物业团队服务水平,把符合业主需求的供应商和配套商引进进来,大家揉在一起,共同把业主的需求从第一单做起,第二单第三单乃至赢得业主的依赖!

 

下文讲的也多是第十种的招商和控商!

 

也只有第十种才谈得上需要控商,前九种对控商要求不高,或者落地不强意义不大!

 

多经为什么要控商

 

控商有两大意义:

 

第一、防止供应商过河拆桥;

第二、防止提供的服务质量不过关,引起业主的投诉,不但多经无果还连累物业费收取增加负担!

 

有很多物业搞多种经营就是倒在了供应商过河拆桥上了,本来物业把供应商推荐给业主,时间长了,供应商和业主直接私聊去了,没有物业啥事了,尴尬之余貌似物业公司还很无奈,索性不再弄多种经营!

 

很多受伤的物业公司也多因此!

 

供应商过河拆桥性质还不是最恶劣,低劣服务无节操商家进入社区,那才是让人头疼!

 

听说有的物业公司帮社区内的美容店卖年卡,搞多种经营吗,卖了年卡有分成。大肆的利用各种工具的向业主推销,卖了很多,钱也交给美容店了,美容店老板也乐呵呵天天和物业领导关系搞得兄弟姐妹一样,不幸的是,有一天,美容店消失了,业主都来找物业要求退钱——年卡的钱!

 

哑巴吃黄连!

 

还有给业主搞便民服务,本来是一件好事,结果因为商家的不愿赔钱的本性或者看眼前不看未来的习性,把好事做成了坏事,不但没有赚到多种经营的钱,还影响了物业品牌的形象!

 

弄的再往后,谁跟物业领导提多种经营就跟谁急的地步!

  

搞多经如何控商

 

晓得了控商的必要性,就要做好控商,但是控商谈何容易!

 

首先要懂商,兵法有云,知彼知己百战不殆!对于那些完全没玩过经商的小毛孩子搞多经操盘来说,无非是棉花堆里玩火!

 

除非玩前九种多经形式!

这也是第十种多经玩的很少的主要原因!

控商不成,万事皆空!

 

只有懂得商家的潜规则,才能甚至商家的套路,否则就会掉进商家挖好的坑里!那里可不仅仅是竹签啥的!

 

如何懂商家,不好意思,没有捷径,要求一个操盘手必须经历过不少于三年和三个行业的中高管操作,否则那就不要搞便民服务也别痴心妄想通过便民服务做成零物业费!

 

至于前九种多种经营形式,能否搞成零物业费的大结局?!

 

婆说婆的理公说公理,我这里不多言,毕竟十多年一路走过来,历经前九种形式,伤痕累累,代价是近乎三千万元的学费和十二年的青春年华!

 

正因为要懂商,才是一个搞多种经营操盘手的基本都要求,所以现在看到一些刚毕业的小孩子都去一些大公司那么重要的部门做负责人搞多种经营,不得不说,物业总的心该有多大啊!

 

或许物业赚钱够多了烧钱吧!那就给基础四保一线员工涨几十块钱的工资吧!

 

其次,是要懂得社区营销的真髓!

 

社区营销的本质其实就是业主服务,无非是区别于社会上的销售形式,特别是物业行业参与进来的业主综合服务,完全跟商家自己玩的套路是不一样的!

 

毕竟物业公司与业主的关系用好则是雪中送炭,用不好钱财两空,伤身伤心伤神一朝被蛇咬终生怕草绳再也不敢提多种经营!

 

这个真髓就是1536个基础点升级,提升与业主的关系粘度及诚信维持,提升团队的素质和服务技能!

 

对于高层统一意识:把多经和业主服务统一起来,而不是投机取巧一夜暴富!免得方向选错了,南辕北辙!

对于中层统一思想:把自己的小账和公司的大帐统一起来,没有大家就没有小家!免得上令不得下传,再好的决策得不到执行!

对于基层统一执行力:规范的制度严格的赏罚决定结果的体现是否顺畅!

 

再其次,操盘手要把供应商和物业的分工分配搞清楚,白纸黑字,让商家不能越雷池一步;

 

供应商只做三件事:

 

提供服务或者商品!

送到社区门口或者与物业一起服务业主!

做好服务及商品质量承诺并时刻兑现!

 

而物业公司要做的事情更多、调研、促销、推广、支付配送、品控和回头客。

 

工作量大不说,很多物业都倒在支付环节了,一些物业总高明的认为,既然是物业收钱了,所有的风险都是物业要承担的!我说哥们:可以代收代开的!这点风险是承担得起的!

 

对于不想费事搞1536基础点升级,或者干脆认为自己团队不靠谱的物业总,就别在梦想多种经营了!赶快想着转行吧!

 

控商的核心也就这几点,切断其与业主的闭环联系,杜绝其侥幸心理,坚决执行违约赔偿,只有如此,才能把业主伺候好,业主才会买单,也会有可能会依赖物业的服务,哥们!你想要的多种经营结果就有了!

 

至于物业自身不规范,在与商家的合作过程中,看见一些小恩小惠就守不住底线,让真正想和能提供高品质服务的商家伤了心,那就得不偿失了!

 

监督环节只有第三方平台来担任,作为当事人的商家和物业出现摩擦时,也只有第三方才能制定规范来营造一种公平公开和公正的氛围,把业主的事情做好!

 

毕竟业主服务是长期的,战略的和潜移默化的!

 

搞多经招商操作

 

有了能力控商,就得招到商!

而招商的策略和套路也是做多的!

 

社区营销用一句话说可以归纳为:物业、商家和平台团队把经过详细调研形成大数据库分析而设计促销包装形成的产品或服务包,用对的互动沟通形式推给大数据分析得来的对的业主,通过对的互动形式监控并完善业主的满意体验过程,让业主从尝试的第一单到信任的第二单完美体现,这整个过程就是社区营销!

 

招商就要有选择的找!眉毛胡子一把抓,把精力用给了无意义的商家身上,就会错过高品质的商家!

 

就像雕刻石像,把无用的部分剔除掉,剩下的就是精华部分!

 

我们常用的是六步招商法!

六 · 步 · 法
 
 
 

第一步:公示招商行业及产品要求!

第二步:邀约报名的商家参与招商说明会!

第三步:通过阐述社区营销的意义,留下有共同认识的商家!

第四步:通过阐述社区营销的过程之复杂,留下有魄力和有决心一起搞事的商家!

第五步:通过战略合作协议分工阐释,留下认同双方分工的商家!

第六步:通过合同细节解读,留下认同合同相关条款的商家!

 

六步走,一点也差不得,否则,就会导致把有限精力放在无限的事情!

 

至于有些商家蒙混过关,不怕,制定规矩,很多时候,有的商家捏着鼻子忍者做,倒是坚持下来也成了高品质商家!

 

社区营销的招商难点在第一步,至于到了商家尝到甜头了,工作就完全好做了!

对于他们:订单永远是梦想!把梦想变成现实!

— THE END —


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